Mon Marché des Seniors !

Stratégie : l’exemple de La Banque des Seniors

La Banque des Seniors est une marque commerciale de la SBE, filiale du Groupe Banque Populaire lancée en janvier 2002 à destination des plus de 50 ans. « Nous avons développé La Banque des Seniors, car aucune offre complète n’existait à destination des Seniors », explique Jean-Philippe Van Poperinghe, directeur marketing de la SBE.

« L’offre de produits est principalement basée sur le crédit consommation qui présente l’avantage d’avoir un taux d’appel qui démarre à partir de 4,90 % », détaille Marc Bourret, chef de projet. Par ailleurs, un accord a été négocié avec un assureur afin qu’une simple déclaration de bonne santé suffise jusqu’à 21 500 euros. La Banque des Seniors propose des solutions de financement jusqu’à 80 ans (avec une date de remboursement du crédit et des taux de crédits identiques quel que soit l’âge).

Elle propose d’autres produits, dont un contrat d’assurance vie intergénération : Plan Épargne Enfant, une avance sur épargne bloquée : Alizéo, un contrat d’assurance décès, un contrat obsèques, un contrat dépendance, etc.

La communication de La Banque des Seniors affiche clairement la couleur avec l’emploi du mot « Seniors » et la photo décalée d’un surfeur de 64 ans aux cheveux blancs. Bien qu’à l’opposé des recommandations de certains experts, cette stratégie semble donner des résultats.

La Banque des Seniors prévoit de commercialiser ses produits via des partenaires tels que des caisses de retraite, des mutuelles, des associations de retraités, des compagnies d’assurances et de prévoyance.

Des tests en marketing direct ont été lancés en 2002 et 2003 avec une campagne e-mailing ciblée, une campagne asile-colis, une campagne bus-mailing ciblée, une campagne SMS ciblée (service Mobile Gagnant d’Orange) et des campagnes de communication dans la presse spécialisée.

Frédéric Serrière

Senior à quel âge ?

L’une des premières questions que l’on se pose quand on commence à s’intéresser au marché des Seniors est la suivante : « À partir de quel âge est-on Senior ? »

Pour l’Insee ou des entreprises comme la SNCF, il s’agit des plus de 60 ans, c’est-à-dire l’âge officiel de la retraite, mais la plupart des experts du marché des Seniors estiment qu’on l’est à partir de 50 ans, arguant que de nombreux changements se produisent à partir de cet âge. Il est vrai que l’on parle encore souvent de « la ménagère de moins de 50 ans » et que de nombreuses études sur le « panier moyen de consommation » concernent les moins de 50 ans.

D’autres sociétés, à l’image de Mercure ou d’Optic 2000, proposent des programmes pour les plus de 55 ans. Enfin, certaines entreprises ne parlent plus des Seniors, mais définissent des produits pour les plus de 45 ans. C’est le cas de plusieurs marques de cosmétiques ou de produits alimentaires spécialisées dans le domaine de la santé.

Bref, il n’est pas facile de s’y retrouver. Mais est-il vraiment si important de définir un âge standard ? Chez SeniorStrategic, nous pensons que les Seniors représentent les plus de 57 ans, c’est-à-dire les personnes nées avant la fin de la Seconde Guerre mondiale. Au-delà, il s’agit des baby-boomers, dont la plupart ne veulent d’ailleurs pas être désignés par le terme « Seniors ». Notre estimation de l’âge des Seniors est évolutive. Autrement dit, les Seniors seront pour nous les plus de 58 ans en 2004, et les plus de 59 ans en 2005. La plupart des experts du marché des Seniors emploient maintenant le terme « marché des Seniors et des baby-boomers ». Nous adhérons volontiers à cette dénomination, qui nous semble plus juste.

Nous utilisons également le terme américain « matures » pour désigner les personnes qui se sentent « adultes », c’est-à-dire, comme nous l’avons expliqué, qui sont entrées dans une phase de vie où l’« être » est plus important que le « paraître ». Ce passage à la « maturité » est progressif et se situe entre 40 et 55 ans.

Si l’on demande aux plus de 50 ans à quel âge on peut être considéré comme Senior, on obtient une grande variété de réponses, non seulement de la part de personnes du même âge, mais aussi chez des représentants de différentes générations. En général, plus l’on prend de l’âge, plus l’on a tendance à « repousser » l’âge de la vieillesse et donc « l’âge Senior ».

Définir un âge Senior standard n’a pas d’intérêt fondamental ; l’essentiel est de trouver une définition qui soit cohérente avec ses objectifs, ses produits et services.

Une majorité des Baby boomers veulent des amballages "écolos"

Notre dernière étude pour une société* proposant dans produits de la grande distribution vient de mettre en avant un phénomène important concernant les packagings.

Les Baby boomers (50-60 ans) sont de plus en plus nombreux à vouloir (et choisir) des produits avec des emballages respectueux de l'environnement. Le coté biodégradable et les packagings présentant moins de matières plastiques vont avoir le vent en poupe dans les prochaines années.

Nous avons noté le même phénomène il y a quelques mois aux USA lors d'une autre étude. (* information publiée sur ce blog avec l'accord du client)

Merci Monsieur Trichet

Dans le journal de la Tribune de ce jour on peut lire : "

Avec une croissance de 2,1% l'an dernier et seulement 1,6% prévus cette année, la zone euro demeure la lanterne rouge du monde en matière de croissance, ainsi que ses partenaires commerciaux ne manquent pas de le lui reprocher à chaque occasion.

Les maux sont identifiés: la vigueur de l'euro (près de 1,30 USD pour un euro) affecte les exportations et les carnets de commandes étrangers se vident peu à peu, se plaignent les industriels français."

Je n'ai qu'une seule chose à dire. Bravo et merci Monsieur Trichet (de la Banque Centrale Européenne). Pas élu par la peuple. Pas de compte à rendre au peuple. Par contre on dirige les gens... En plus certains veulent voter "oui" à une constitution... Le plus facile sera encore de donner le martinet directement à Monsieur Trichet. A lui tout seul, il va battre le nombre de personnes mises au chômage. Un seul mot : Bravo...

Les grandes marques ont-elles intérêt à utiliser les sites Internet Senior pour cibler les Baby boomers ?

J’avoue que ma réponse à cette question a longtemps été affirmative. Les études l’indiquent, les plus de 50 ans sont de plus en plus nombreux sur Internet. C’est d’ailleurs la catégorie de population qui connaît le plus forte croissance. Il y a quelques temps, je discute avec un directeur d’une compagnie d’assurance qui connaît bien les Seniors.

Il me dit qu’il « n’utilise pas les sites Seniors français car ils ne font pas assez d’audience pour avoir des résultats satisfaisants pour nous ». Il continue par me dire qu’ils utilisent d’autres sites thématiques qui présentent des audiences plus conséquentes.

Qu’en pensez-vous ? Utilisez-vous les sites Seniors pour cibler les Baby boomers ? Quels résultats concrets avez-vous ? Est-ce que les sites Seniors sont intéressants pour les PME plus que pour les grandes marques ?

Le marché automobile s’adapte aux Seniors

Pensez à une annonce de voiture et vous pensez aux jeunes sexy « frimants » dans leur dernier modèle. Aguichant peut-être, mais les constructeurs automobiles vont face à un futur qui sera très différent avec une population vieillissante.

Tourisme Senior , un secteur en pleine évolution

Le tourisme senior est l’un des premiers secteurs concernés par le vieillissement de la population. Dans ce domaine, les impacts seront beaucoup plus importants que ce que pensent les professionnels.

La communication Senior pour cibler les Baby boomers !!!!!!

rUtiliser les outils de la communication à destination des Seniors pour cibler les Baby boomers est – je pense – très risqué pour les marques. Les Baby boomers n’ont pas les mêmes valeurs, besoins, histoires, rapports à la publicité que leurs aînés. C’est tout le débat sur les effets d’âge par rapport aux effets de générations. Qu'en pensez-vous ?. 

La communication Senior

Nous voyons actuellement des marques cibler les Seniors en se limitant à une communication spécifique sans adapter l’ensemble du Mix marketing. C’est par exemple, le cas d’un réseau d’optique en France avec des « magasins » et des produits qui ne sont pas adaptés aux Seniors. C’est à mon sens, une erreur.

Pour réussir à capter les plus de 50 ans, la communication seule à destination ne suffit pas. Il s’agit d’avoir une stratégie globale qui prenne en compte l’adaptation des produits aux besoins de cette cible mais aussi des infrastructures en passant par la formation des vendeurs. Les échecs sur le marché des Seniors sont dus souvent à des solutions qui sont sans doute "sexy" mais "simplistes". Alors attention...

Direct 8

Je serais sur Direct 8 (tnt), mercredi 27 avril pour une émission sur  "L’évolution de l’image des seniors dans la société"